بررسی اثر تاکتیک های تاثیرگذاری مورد استفاده فروشندگان بر گروه های مختلف خریداران در فرآیند فروش شخصی (مورد پژوهی : بیمه عمر شرکت بیمه سامان)

درآمد بسیاری از سازمان ها حاصل تلاش های فروشندگانشان است. ازسوئی دیگر، نحوه رفتار فروشنده با مشتری و این موضوع که هنگام مواجهه فروشنده با مشتری، فروشنده از چه تاکتیک ها و استراتژی هایی جهت نفوذ در مشتری استفاده می کند، در تعیین میزان موفقیت فروشنده و در نتیجه سازمانی که در آن کار می کند از اهمیت بسزایی برخوردار است. با توجه به ادبیات فروش انعطاف پذیر، نیز انتظار می رود برخورد یکسان با تمام مشتریان نتیجه مطلوبی در بر نداشته باشد و برخورد با هر مشتری نیازمند روش منحصر به فردی باشد. لذا پایه و اساس این تحقیق بر مبنای تفکر فروش انعطاف پذیر بوده و به دنبال بررسی این نکته است که آیا تاکتیک های تاثیر گذاری مورد استفاده فروشندگان اثر یکسانی بر خریداران با گرایش های مختلف دارند یا خیر؟ و آیا فروشنده برای افزایش اثربخشی رفتارهای فروش خود باید تاکتیک های متفاوتی را برای گروه های مختلف مشتریان بکار ببرد یا خیر؟ در واقع، در تحقیق حاضر، به بررسی اثر تاکتیک های تاثیر گذاری مورد استفاده فروشندگان بر گروه های مختلف خریداران پرداخته شده است. جامعه آماری این تحقیق، خریداران و فروشندگان بیمه های عمر شرکت بیمه سامان در سومین نمایشگاه بانک، بورس و خصوصی سازی است و تعداد 140 زوج پرسشنامه از توزیع تصادفی 160 زوج پرسشنامه جمع آوری شد. به این صورت که با توزیع پرسشنامه اول از خریداران خواسته شد در خصوص تاکتیک های تاثیر گذاری مورد استفاده فروشندگان و میزان تاثیری که این تاکتیک ها بر تصمیم خریدشان دارد اطلاعات دهند و از فروشندگان نیز خواسته شد با پاسخ به پرسشنامه دوم رفتارهای خریداران را ارزیابی کنند، سپس داده های جمع آوری شده با استفاده از نرم افزارهای spss و mini tab مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج حاصله نشان داد که فروشندگان بیمه عمر و تشکیل سرمایه، به ترتیب از تاکتیک های توصیه، تبادل اطلاعات، تخصص، جاذبه های تحریک کننده، کسب محبوبیت، اعتبار اجتماعی، وعده و مقابله به مثل بیشترین استفاده را می نمایند. همچنین به عقیده خریداران تاکتیک توصیه بر انواع مشتریان وظیفه مدار، خود محور و رابطه گرا موثر است. نکته دیگری که از تجزیه و تحلیل داده ها حاصل شد این است که تاکتیک های توصیه و تبادل اطلاعات بر خریداران وظیفه مدار، تاکتیک های تخصص، تبادل اطلاعات و توصیه بر خریداران رابطه گرا، و فقط تاکتیک توصیه بر خریداران خود محور موثر بوده اند. بنابراین فروشندگان باید رفتارهای فروش انعطاف پذیر را آموخته و با استفاده از آن متناسب با خصوصیات خریدار خود از تاکتیک های فروشی که بیشترین تاثیر را بر وی دارند استفاده نمایند.